При необходимости быстрого принятия решений мы склонны выбирать первое предложенное
Когда люди принимают какие-либо решения, то чаще выбирают тот вариант, который был представлен им первым. Такие данные приводит новое исследование. Исследователи из Школы бизнеса имени Хааса Калифорнийского университета, Беркли, выявили, что выводы исследования правдивы во всех случаях – от выбора блюд в меню, колледжа, а также кандидата для приема на работу. Они утверждают, что их данные могут иметь множество практических применений, включая то, как тот или иной продукт подается клиенту.
«Порядок лиц, выступающих на шоу талантов, порядок потенциальных компаний, рекомендуемых биржевым маклером, порядок получения писем о приеме в учебное заведение – все это имеет большое значение, так как предпочтение, в основном, отдается тем, что предложены первыми, — говорит соавтор исследования Дана Карни, ассистент профессора по менеджменту. – Наше исследование показывает, что менеджерам и маркетологам при разработке бизнес-стратегий необходимо учитывать то, что клиенты, в конечном счете, выберут первые по очередности предложения».
В ходе первого эксперимента более 12 участников попросили оценить три группы: две команды, двух продавцов-мужчин и двух продавцов-женщин. Участникам представили две команды, одну после другой, сразу после чего им надлежало выбрать, в какую команду вступить. Участникам затем сказали, что им необходимо приобрести машину, после чего представили им две команды продавцов, одну после другой. При ответе на вопрос о предпочтениях продавца участники во всех случаях выбрали первого.
В ходе проверки их теории о предпочтениях продукта специалисты опросили более 200 пассажиров на станции метро и попросили их выбрать одну из двух похожих жевательных резинок. При необходимости сделать выбор незамедлительно большинство участников выбрали жевательную резинку, которую им предложили первой.
Для подтверждения теории «первый всегда лучше» относительно негативных решений исследователи попросили других участников в количестве 31 человека ознакомиться со снимками двух 29-летних преступников, совершивших одинаковые преступления. После этого их попросили выбрать того, кто может получить условно-досрочное освобождение. После сверхбыстрого обдумывания большинство участников решили, что условно-досрочного освобождения более достоин первый преступник.
Специалисты пояснили, что в ситуации, когда люди вынуждены принимать решения быстро, то их предпочтения зачастую безосновательны, и они выбирают то, что представлено им в первую очередь. Несмотря на то, что иногда находятся рациональные доводы в пользу выбора первого предложенного им предмета/услуги, зачастую таких доводов может и не быть, что может объясняться эволюционными изменениями.
Исследование было опубликовано онлайн 9 июля в журнале «PLoS ONE».
Источник: medicinenet.com
